«Van a venir siete años de gran abundancia en toda la tierra de Egipto; y después de ellos vendrán siete años de hambre. Será olvidada toda la abundancia en la tierra de Egipto, y el hambre asolará la tierra. No se conocerá la abundancia en la tierra a causa del hambre que vendrá, que será muy severa”.
Esta cita bíblica del siglo octavo A.C. posee actualidad en el 2009. Los economistas han encontrado la descripción de este proceso en las llamadas Fases del Ciclo Económico: Recuperación, Expansión, Crisis, Recesión y Depresión.
Los que nos dedicamos al negocio del turismo no nos quedan dudas que lo que menciona el libro del Génesis nos viene como escrita en el 2002 para el "Faraón Duhalde" y todos sus sucesores. Tampoco quedan dudas que estamos ante las ultimas 2 fases del ciclo económico. Según la Organización Mundial de Turismo no habrá crecimiento del turismo o será de un -2% a nivel global incluida nuestra región. En estas condiciones seguimos viviendo y vendiendo o viceversa, que es lo mismo. Por lo cual se brindan 3 pautas para comercializar de acuerdo al contexto actual.
1. Evitar la Sobre-Reacción: ver que me pasa a mi y no engancharme con los pronósticos catastróficos y las desgracias de miles de empleos perdidos y demás realidades que vemos que ocurren.
Si bien necesitamos entender el contexto. Es muy importante mirar el negocio propio con objetividad. Si mis ventas bajaron un 5% no es muy inteligente hacer recortes por todas partes por lo que va a venir. Lo lógico es seguir con un similar nivel de actividad e ir adaptándome paulatinamente. Estoy viendo gente en el sector que esta trabajando al mínimo de personal, cortó la publicidad, decidió no invertir en capacitacion, está negociando con los proveedores al todo o nada, tal como si estuvieran vacíos desde hace meses y no tuvieran ningún cliente por venir en lo inmediato.
2. Imposible Recuperar el tiempo perdido. Este es un tiempo para hacer autocrítica. Si en estos 7 años de vacas gordas no tuve tiempo para ahorrar, armar un plantel laboral estable y generar una relación de confianza con mi clientela mas allá del precio, es probable que ahora el descenso de ventas me afecte y no tenga muchas herramientas para enfrentarlo.
Si nunca me detuve a pensar en posibles escenarios negativos y como enfrentarlos: hoy ya es tarde y la venta se me va a hacer cuesta arriba pues voy a tener a miles de competidores desesperados en similar situación que la mía. Aquí tengo que replantearme el negocio y entender que los ciclos son inevitables en economía y por lo tanto hay responsabilidad del mercado pero también en gran parte mía.
3. Antes de Bajar los precios verificar la Rentabilidad. Ya empezó la carrera por bajar los precios pues parece que lo importante es vender. No hay que olvidar que es un negocio y lo importante es la rentabilidad. Es fundamental poner toda la energía en ser eficientes, en evitar los costos ocultos por desidia, desinformación y en particular por no poseer procesos de calidad para mi negocio.
Si voy a bajar los precios también tendré que tener en cuenta si es que voy a virar de tipo de clientela y nivel de servicio, lo cual es una decisión estratégica que merece ser pensada y no ser tomada como el primer impulso ante la baja de ventas.
Más que nunca una actitud positiva para vender es lo que nos trae más ventas, así que basta de hablar de pálidas, datos negativos y frustraciones. Transmitamos mensajes realistas pero positivos a nuestros clientes, empleados y proveedores.
Propagar la llegada de las 7 plagas dejémoselo a la competencia.
Dr Carlos Losada
Profesor de Calidad en Servicios de la Universidad Austral. Dicta cursos y seminarios de Marketing y Ventas para el Turismo. Co-redactor del Manual de Calidad “SIGO” para Pymes Turísticas de Sectur. Es socio de www.pronetwork.com.ar |
